A reconfiguração das vendas na nova economia de dados transforma empresas brasileiras

O mercado brasileiro atravessa uma transformação estrutural na forma de vender produtos e serviços. Mais do que mudanças de canal, o que está em jogo é a lógica das vendas: estratégias tradicionais de crescimento perdem eficiência, enquanto dados, tecnologia e disciplina de execução assumem papel central nas decisões comerciais. Ampliar alcance nunca foi tão viável, mas converter esse alcance em resultado financeiro tornou-se um desafio complexo.

Projeções do Instituto Brasileiro de Estudos de Varejo (IBEVAR) e da FIA Business School, baseadas na Pesquisa Mensal de Comércio (PMC) do IBGE, indicam crescimento do varejo no início de janeiro de 2026: alta de 0,06% no varejo restrito e 0,77% no varejo ampliado em relação ao mês anterior. A Confederação Nacional da Indústria projeta crescimento de cerca de 1,8% do PIB brasileiro em 2026, com indústria e serviços liderando a tração, destacando a importância da eficiência sobre a mera expansão de volume.

Digitalização acelera transformação

No comércio online, a mudança é ainda mais evidente. Segundo a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico, o e-commerce brasileiro superou R$ 220 bilhões em 2025, mantendo crescimento de dois dígitos pelo terceiro ano consecutivo. O avanço é impulsionado pela digitalização do consumo, uso estratégico de dados e consolidação do Pix como principal meio de pagamento, segundo dados do Banco Central do Brasil.

Entre micro e pequenas empresas, o digital deixou de ser diferencial e passou a ser condição básica de sobrevivência. O volume de transações digitais desse grupo multiplicou-se nos últimos cinco anos, consolidando o comércio eletrônico como peça central da estratégia operacional.

Dados, métricas e eficiência na nova economia

Apesar do avanço tecnológico, muitas empresas convivem com margens menores e decisões menos claras. Crescer deixou de significar apenas operar mais; na nova economia, é essencial transformar dados em escolhas práticas. Dashboards e relatórios abundam, mas decisões baseadas em hábito ou intuição geram custo, ruído interno e pouca vantagem competitiva.

A mudança ficou evidente na NRF 2025, maior evento global de varejo. O foco não está mais em persuasão em escala, mas em engenharia de vendas: menos improviso, mais previsibilidade. Inteligência artificial aplicada à jornada do cliente, unificação de dados e abandono de métricas de vaidade dominaram as discussões. Atualizações recentes nos protocolos globais do Google também redefiniram critérios de relevância, distribuição de conteúdo e custo de aquisição, tornando antigas estratégias menos eficientes.

Eventos e debates sobre o novo modelo

Para aprofundar essas mudanças, o Mercado & Opinião promove, em 24 de fevereiro, um jantar em São Paulo reunindo empresários, investidores e executivos. O objetivo é traduzir insights globais da NRF para a realidade brasileira, analisando impactos na rotina comercial, custos de aquisição e relação com clientes.

Marcos Koenigkan, fundador do Mercado & Opinião, afirma que “o erro mais comum hoje é tentar resolver um problema estrutural com ajustes pontuais. A nova economia exige método, leitura estratégica e disciplina de execução.” Paulo Motta, empresário e investidor, completa: “Dados não substituem decisão, mas mostram onde a empresa perde eficiência e onde há espaço real de crescimento. O mercado penaliza quem opera sem compreender seus próprios números.”

Um sistema integrado de vendas

Empresas tradicionais enfrentam o desafio de redesenhar canais e modelos de gestão em um ambiente digital que impõe novos padrões de custo de aquisição, retenção e previsibilidade de receita. Equipes comerciais precisam dominar métricas como taxa de conversão, cancelamentos, ticket médio digital e retorno sobre investimento. Indicadores baseados apenas em esforço cedem lugar a parâmetros efetivos de resultado.

No Brasil, essa reorganização não é passageira. A coleta de dados deixou de ser diferencial; o importante é se esses dados auxiliam decisões melhores. O mercado já demonstra quem conseguiu se adaptar e quem ainda espera que vender funcione como antes.

Destaque – Imagem: aloart / G.I.

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