Algoritmos dizem o que quer comprar na Black Friday antes mesmo de você decidir

Plataformas digitais utilizam dados de comportamento, ofertas personalizadas e mecanismos de urgência para estimular o consumo; especialista alerta para compras por impulso e riscos ao orçamento familiar.

Com a aproximação da Black Friday, marcada para 27 de novembro, consumidores passam a receber uma sequência de promoções, cupons e recomendações de produtos. Nem sempre, porém, essas ofertas correspondem a algo que já pretendiam comprar. Por trás das vitrines digitais, empresas de comércio eletrônico utilizam informações sobre hábitos e interesses para apresentar anúncios personalizados e despertar novos desejos de consumo.

Segundo Marília Tunes, professora de Padrões de Consumo e coordenadora do curso de Relações Internacionais da FACAMP, em Campinas (SP), essa é uma das principais transformações do comércio nas últimas décadas. Mais do que identificar produtos que os clientes desejam adquirir, as empresas conseguem utilizar dados comportamentais para estimular novas decisões de compra.

“As plataformas digitais conseguem reunir uma quantidade enorme de informações sobre nossos hábitos de consumo, interesses e comportamentos. E esses dados são utilizados para oferecer produtos cada vez mais direcionados ao perfil de cada consumidor”, explica.

A especialista destaca, no entanto, que essa relação apresenta um desequilíbrio. “Há uma assimetria importante nessa relação: as plataformas conhecem cada vez mais o comportamento dos consumidores, enquanto estes têm pouca clareza sobre como as ofertas são selecionadas e apresentadas. Isso amplia a capacidade das empresas de influenciar as decisões de compra”, afirma.

Quando comprar se transforma em um jogo

Além das recomendações personalizadas, o comércio digital utiliza mecanismos que incentivam decisões rápidas. Contagens regressivas, avisos de estoque limitado, cupons e recompensas são alguns dos recursos que ganham destaque durante períodos promocionais, como a Black Friday.

De acordo com Marília, essas ferramentas exploram a sensação de escassez e o receio de perder uma oportunidade. Ao informar que uma promoção termina em poucos minutos ou que restam poucas unidades de determinado produto, as lojas virtuais criam uma pressão que pode reduzir o tempo dedicado à avaliação da compra.

Esse ambiente também incorpora elementos de gamificação, transformando a experiência de consumo em uma dinâmica semelhante à de um jogo, com desafios, benefícios e recompensas que incentivam a participação contínua dos usuários e ampliam os estímulos ao gasto.

“A sensação de urgência reduz o tempo de reflexão e pode fazer com que o receio de perder uma promoção se torne mais importante do que a própria necessidade de adquirir o produto”, explica a professora.

Desconto nem sempre significa economia

Outro fator que influencia o comportamento dos consumidores é a percepção de vantagem financeira. Durante a Black Friday, uma redução no preço pode levar o cliente a interpretar uma despesa não planejada como uma oportunidade de economizar.

Marília exemplifica essa situação com um produto anunciado originalmente por R$ 800 e oferecido por R$ 500. Embora a diferença de R$ 300 pareça representar uma economia, para quem não pretendia adquirir o item, a decisão significa assumir um gasto adicional de R$ 500.

Essa percepção pode ser reforçada pela publicidade direcionada, que apresenta mercadorias relacionadas aos interesses de cada pessoa, mesmo quando ela não está procurando comprar nada.

Para a especialista, o consumo por impulso não deve ser interpretado exclusivamente como uma questão de falta de controle individual. Ele também está relacionado às práticas comerciais desenvolvidas para transformar desejos em decisões imediatas.

Parcelamento pode comprometer a renda dos meses seguintes

Os efeitos desses estímulos merecem atenção em um cenário de elevado endividamento das famílias brasileiras. Segundo dados da Confederação Nacional do Comércio (CNC) citados pela professora, em outubro de 2026, 81,6% das famílias estavam endividadas e 29,3% tinham contas em atraso. Entre aquelas com renda de até três salários mínimos, a inadimplência chegava a 38,6%.

Nesse contexto, Marília chama a atenção para o parcelamento, uma prática comum entre os brasileiros. Embora facilite o acesso a bens e serviços, o crédito pode comprometer a renda dos meses seguintes, especialmente quando diferentes prestações se acumulam.

“Uma prestação de R$ 100 pode parecer pequena, mas, quando somada a outras parcelas, pode comprometer uma parte importante da renda familiar”, alerta.

A professora ressalta que essa modalidade de pagamento permite antecipar aquisições, mas não representa um aumento efetivo do poder de compra. Por isso, avaliar apenas o valor da parcela, sem considerar o custo total e os compromissos financeiros futuros, pode trazer dificuldades ao orçamento.

Como identificar uma compra por impulso?

Para aproveitar as promoções sem comprometer as finanças, a especialista recomenda acompanhar os preços com antecedência, estabelecer limites de gastos e avaliar se o produto realmente atende a uma necessidade.

Um dos principais sinais de alerta é quando o desconto passa a ser mais importante do que o próprio item. Outro é a sensação de que a decisão precisa ser tomada imediatamente, sem tempo para comparar valores ou considerar o impacto financeiro.

Antes de finalizar o pedido, Marília sugere duas perguntas: “Eu compraria esse produto se ele não estivesse em promoção?” e “Se essa oferta terminasse hoje, eu continuaria querendo comprar esse produto amanhã?”

“Por isso, acho que a principal recomendação é não confundir desconto com economia. Uma promoção só representa uma vantagem quando a compra faz sentido para o consumidor e cabe efetivamente no seu orçamento”, conclui a professora.

Destaque – Algoritmos e ofertas personalizadas podem estimular compras por impulso durante a Black Friday. Imagem: aloart / G. I.